Vendas e o Profissional de Vendas

Plano Curricular

Vendas e o Profissional de Vendas

Objetivos / Conteúdos do Curso

0387 Profissional de Vendas – Funções e Competências 

Objetivo(s) – Identificar as funções do vendedor na óptica do marketing e aplicar técnicas de comunicação no processo da venda.

Conteúdos

• • Perspectiva de Marketing (hard selling e soft selling)
    • Funções do vendedor na óptica do Marketing
    • Competências do profissional de vendas
      • Competências comportamentais
      • Competências técnicas
      • Competências de comunicação na venda
        • Venda e o processo de comunicação
        • Técnicas de controlo da comunicação
        • Escuta activa
        • Linguagem comercial/palavras negras
        • Comunicação não verbal

0382 Gestão do Tempo e Organização do Trabalho

Objetivo(s)

• • • • Aplicar técnicas de gestão do tempo no âmbito da actividade profissional.
      • Aplicar os princípios de organização do trabalho em equipa e elaborar um plano de acção pessoal.

Conteúdos

• • • • Gestão do tempo
        • Auto-avaliação na gestão do tempo
          • Tempo como recurso
          • Leis e princípios de gestão de tempo
          • Identificação de características pessoais
          • Análise de desperdiçadores de tempo
        • Planeamento na gestão do tempo
          • Determinar metas e objectivos
          • Elaboração de planos detalhados, diários e semanais
          • Utilização de check-lists
          • Definição e gestão de prioridades
        • Técnicas de gestão do tempo
          • Organização do dia de trabalho
          • Agrupamento de tarefas
          • Controlo das interrupções e dos telefonemas
          • Utilização da agenda como recurso estratégico
          • Optimização das novas tecnologias
      • Organização do trabalho
        • Trabalho em equipa
          • Organização e condução de reuniões
          • Produção de resultados através de reuniões
          • Delegação de tarefas à equipa de apoio comercial
        • Plano de acção pessoal

0388 Prospecção Comercial, Preparação e Planeamento da Venda

Objetivo(s) – Aplicar as principais técnicas de prospecção de mercado, preparando e planificando a venda.

Conteúdos

• • • • Prospecção
        • Conceito e sua importância
        • Técnicas de prospecção
      • Preparação e planificação da venda
        • Ficha de cliente/estudo da relação
        • Fixar objectivos
        • Preparação do contacto
        • Preparação do diagnóstico
        • Preparação da argumentação
        • Check-list

0389 Entrevista de vendas – abordagem e diagnóstico de necessidades

Objetivo(s) – Aplicar as técnicas de abordagem inicial e a técnica das perguntas na condução de uma entrevista de vendas.

Conteúdos

• • • • Abordagem inicial e criação de confiança
        • Formas para abordar o cliente presencialmente
        • Erros a não cometer na abordagem
        • Criar confiança
      • Diagnóstico de necessidades
        • Importância das perguntas
        • Tipo de perguntas
        • Formulação das perguntas
        • Perguntas gerais sobre a situação do cliente
        • Perguntas para detectar problemas
        • Perguntas implicação, para envolver o cliente
        • Perguntas para ligar a solução ao problema